Prospecção: Como abordar seus prospects e levá-los para o próximo nível

Contato com o cliente

Para melhorar a captação de clientes e obter resultados positivos em conversões, sua empresa precisa manter todas as informações alinhadas e disponíveis para todos os colaboradores que fazem parte dela. E a melhor forma para manter o atendimento padronizado é criar um script de vendas.

Além de ajudar a equipe de vendas a ter total conhecimento sobre o produto ou serviço que comercializa, um bom script de vendas passará uma imagem profissional e idônea da sua empresa ao cliente, despertando sua curiosidade e interesse.

Quer acelerar as vendas da sua empresa e fechar negócios promissores? Elabore o seu script de vendas e tenha todas as respostas na ponta da língua.

Contato com o cliente

O Negocie vai te dizer como:

 

Primeiro contato com o prospect

Checagem

Consiga, reúna e estude o maior número possível de informações sobre o prospect antes de qualquer contato. Entenda o que ele faz, o que ele procura e o que ele precisa. Assim ficará mais fácil convencê-lo de que você é a pessoa certa para ajudá-lo.

 

Apresentação

Como todos sabem, a primeira impressão é a que fica. E devemos ser cuidadosos ao fazer nossa primeira apresentação. Seja firme, claro e rápido ao dizer o motivo pela qual está ligando. Vá direto ao assunto e evite rodeios, pois isso dispersa a atenção do cliente e faz com que ele perca o interesse em ouvi-lo.

 

Lembre-se que o cliente recebe dezenas de ligações semelhantes todos os dias e não tem tempo a perder.

 

Permissão

Na maioria das vezes, quem atenderá a ligação não será o tomador de decisões, mas sua secretária, esposa, etc. Não há nada de errado em pedir permissão para falar com o responsável pela negociação. Isso economizará tempo e garantirá que a mensagem chegue à pessoa certa, evitando que algo se perca no caminho ou até mesmo seja ignorado.

 

Conduzindo a conversa com o prospect

Introdução

Comece a conversa apresentando dados, cálculos e contextualize bem a narrativa. Mostre que domina o assunto e esteja alerta e pronto para contornar qualquer esquivo ou objeção por parte do cliente. Mas tenha cuidado, tente não parecer o vendedor chato e arrogante que sabe de tudo. Seja convincente e dê chances ao cliente.

 

Abordagem

Agora chega a hora da verdade. Apresente sua proposta. Diga que tem a solução dos problemas do cliente e aborde as características e funcionalidades do seu produto ou serviço. Fale sobre seus benefícios, vantagens e diferenciais perante a concorrência. Não faça promessas absurdas, apresente soluções possíveis e realistas.

 

Objeções

A argumentação é a peça-chave para contornar as objeções do cliente. E acredite, o cliente sempre terá alguma oposição, seja relacionada ao preço, prazo, etc. O ideal é criar uma lista com as principais objeções apresentadas pelos clientes e padronizar uma resposta para cada uma delas, assim todos os vendedores ficarão alinhados.

 

Fechamento

Ao final da ligação, agradeça ao cliente a atenção, diga que está à disposição para qualquer dúvida e informe todos os canais de atendimento da empresa. Não se esqueça de informar, de forma bem clara, ao longo da conversa, o nome da sua empresa, para que o cliente se lembre e possa encontrar sua empresa até uma busca no Google.

 

Dicas

Imprima seu script de vendas e entregue uma cópia para cada vendedor, atendente e representante de vendas que trabalha na sua empresa. Oriente-os a consultar as informações no script sempre que necessário, assim todos ficarão alinhados ao mesmo conteúdo, o que evitará desencontro e divergência de informações.

Ter um script de vendas não significa que todos os atendimentos devem ser iguais e padronizados. Cada cliente tem uma necessidade e um problema a resolver, e deve ser tratado de forma única e personalizada. Para o cliente, não importa se fulano de tal teve ótimos resultados com a sua empresa, o cliente quer saber o que você fará por ele, única e exclusivamente.

Alex
Alex
Aficcionado por tecnologia, está sempre pensando em como solucionar os problemas que surgem de maneira inteligente e por isso que é Co-Founder e CTO do http://negocieapp.com.br. Ama produtos Apple e um boa UX!