Guia dos Gatilhos Mentais: Como utilizar o senso de urgência para vender mais

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Você sabe o que são gatilhos mentais?

Imagine-se na seguinte situação: você está tendo um dia muito agitado, não ouviu o despertador tocar e acabou acordando atrasado, enfrentou o metrô lotado e o ônibus demorou mais do que de costume. Quando chega ao trabalho, verifica sua agenda e vê que o dia será cheio de reuniões importantes. Mas você sabe que antes precisa decidir quem vai contratar para fazer aquele serviço terceirizado de consultoria. Você já cotou algumas empresas, mas não teve tempo de avaliar profundamente cada proposta e precisa dar a resposta agora. Seu inconsciente optou por escolher aquela primeira empresa que você já considerava contratar.

Mas o que te levou a tomar aquela decisão enquanto analisava as alternativas?

É aí que entram os gatilhos mentais. Com certeza a empresa escolhida usou esses gatilhos com você.

No ramo de vendas, os gatilhos mentais irão mexer com o seu emocional e persuadi-lo a tomar uma decisão.

O modo de falar, as técnicas de persuasão e a forma como você torna a sua oferta atrativa farão toda a diferença na hora dessa decisão.

Se você quer ser a empresa contratada, aposte nos gatilhos mentais para convencer seus prospects.

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O que é o senso de urgência?

Entre todos os gatilhos mentais existentes, um dos mais usados é o senso de urgência. Mas como ele funciona?

Ao perceber uma objeção do prospect, ao invés de perder tempo repetindo o mesmo discurso sobre as características e os benefícios do seu produto/serviço, experimente usar termos como: promoção limitada, são as últimas peças, oportunidade única. Assim você desperta um senso de urgência no cliente, que não vai querer perder essa chance e passar os dias lamentando porque não fechou negócio com você.

A resposta é: escassez. As pessoas têm medo da escassez e, ao mesmo tempo, supervalorizam a escassez. Um exemplo: um produto escasso, raro de encontrar, tem muito mais valor aos olhos do cliente do que aquele produto popular que é facilmente encontrado. Ao se deparar com a raridade, o consumidor tem medo de perdê-la e fará de tudo para tê-la.

Para acelerar o processo de vendas, você deve mexer com o consciente de seus clientes criando a ideia de escassez.

Essa é uma importante estratégia de marketing: lançar um produto/serviço em quantidade limitada ou disponibilizar uma variação do seu produto/serviço em quantidade limitada. Isso irá aumentar seu valor agregado.

As plataformas de cupons de desconto e compras coletivas já fazem isso desde seu surgimento: colocar contagem regressiva ao lado do botão Comprar, sinalizando que a oferta está acabando, desperta o senso de urgência no prospect.

Além disso, a maioria dos e-commerces mostra a quantidade de itens restantes em estoque ao lado de cada produto, bem como uma faixa de “item esgotado” no item do catálogo para que você veja a oportunidade que perdeu.

Outra estratégia é o uso de termos como “Clique aqui e compre agora mesmo!” ou “Por que você deve adquirir o seu ainda hoje”, que desperta essa sensação de urgência no prospect.

Mas não se esqueça de se manter fiel ao título e entregar o que promete para não perder a credibilidade.

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Confira algumas palavras-chave para despertar o senso de urgência:

  • Instantaneamente
  • Agora
  • Última chance
  • Por apenas um dia
  • Termina hoje
  • Não demore
  • Por tempo limitado
  • Data limite
  • Não perca
  • A oferta termina em
  • Faça agora

 

Design também funciona como gatilho mental

Um design atraente e funcional pode e deve ser usado para despertar o senso de urgência no prospect. Elementos gráficos como a cor, tamanho, fonte e forma, desempenham um papel importante na hora da decisão. Aposte no uso de CTAs (Call-to-Action) e crie mensagens convidativas para evitar que o prospect abandone o carrinho de compras, como: “Você tem certeza que deseja fechar?” ou “Antes de ir, confira o que separamos para você!”.

Criando o senso de urgência em seus clientes, você os impulsiona a passar de um estágio a outro no funil de vendas!

Alex
Alex
Aficcionado por tecnologia, está sempre pensando em como solucionar os problemas que surgem de maneira inteligente e por isso que é Co-Founder e CTO do http://negocieapp.com.br. Ama produtos Apple e um boa UX!