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6 erros cometidos por vendedores em negociação de vendas

Seja um vendedor iniciante ou o mais experiente, é quase certo que, em algum momento da venda, você irá observá-lo cometer alguma gafe que custe uma venda não concretizada.

Para evitar que você perca uma venda e seus vendedores percam a comissão, o Negocie separou algumas dicas práticas sobre os erros mais cometidos por vendedores na hora de fechar um negócio ou fidelizar o cliente.

6 erros em negociação de vendas

Confira e veja se os seus vendedores estão acertando na hora de negociar:

 

#01 Não ouvir o cliente

Vendedores têm fama de serem muito comunicativos e terem facilidade na hora de conversar. Esses, aliás, são requisitos imprescindíveis na hora de escolher essa profissão. Mas se sua equipe de vendas têm o costume de falar muito durante as negociações, saiba que, tão importante quanto falar com o cliente, é ouvir o que ele tem a dizer. Ouvindo o seu cliente, o vendedor tem a oportunidade de saber exatamente quais são suas necessidades e não corre o risco de levar a fama de chato ou falastrão.

Segundo pesquisas, 70% do tempo gasto em uma negociação deve ser para ouvir o cliente, e os outros 30% dedica-se aos questionamentos e à investigação que o vendedor deve fazer para apresentar suas soluções, ou seja, vender o seu peixe.

 

#02 Mostrar desinteresse

Ao mesmo tempo que os vendedores que falam demais acabam afastando os clientes, aqueles que falam muito pouco e não mostram motivação em vender também acabam mandando os clientes embora.

Por exemplo: o cliente procura por um produto específico que você não tem. Ao invés de apenas dizer que o produto está indisponível, que tal oferecer um produto similar? Ou então dar ao cliente uma data aproximada para a reposição dos estoques.

O que vale é buscar alternativas para solucionar o problema.

 

#03 Perder tempo com o cliente errado

Fechar uma boa venda demanda muito tempo e dedicação, mas pode trazer bons lucros em longo prazo. Se você fechar uma venda com o cliente ideal, certamente esse cliente irá voltar e fazer negócio novamente. E então você tem um cliente fidelizado.

Mas se você investir seus esforços para fechar uma venda com o cliente errado, ou seja, aquele que não precisa do seu produto/serviço, esse cliente certamente não irá voltar.

Portanto, na hora de vender, é importante saber quem é seu público-alvo e segmentá-lo para descobrir quem é o cliente ideal.

 

#04 Mentir sobre a qualidade ou exagerar sobre os benefícios do produto

Todo vendedor que se preze precisa valorizar o seu produto/serviço. Mais do que isso, é preciso conhecer o que está vendendo e dominar do assunto, incluindo informações sobre a concorrência. Para convencer o seu cliente a fechar uma venda, vale evidenciar as qualidades e os benefícios do produto/serviço, mas mentir sobre essas qualidades e aumentar os benefícios pode ser um tiro da culatra. Isso porque o cliente vai sair da sua loja achando que fez um ótimo negócio, mas logo irá descobrir que caiu na conversa furada do vendedor.

Casos como esse são comuns e podem render até processos judiciais. Para evitar prejuízos, o melhor é sempre partir do princípio da honestidade.

6 erros em negociação de vendas

#05 Atender dois clientes de uma vez ou abandonar um cliente para atender o outro

Uma das atitudes mais negativas que os vendedores tomam e que arruínam todo o processo de compra é deixar o cliente falando sozinho, especialmente quando isso acontece porque o vendedor está dando atenção a dois clientes de uma vez.

O processo de venda, por vezes, pode ser demorado e exigir atenção total do vendedor. Caso o vendedor esteja sozinho na loja, o ideal é pedir um momento ao segundo cliente até que a primeira venda esteja concluída. Em todo caso, é essencial contar com uma equipe de vendedores disponível e preparada para esse tipo de situação.

 

#06 Conversar paralelamente com outros vendedores durante a negociação

Quando o cliente entra na loja e o vendedor lhe oferece ajuda, ele não vai esperar nada menos do que exclusividade no atendimento. Se durante uma negociação o vendedor conversa paralelamente com outros vendedores, principalmente quando o assunto nada tem a ver com a negociação, o cliente sente que não está recebendo atenção suficiente.

Mostre profissionalismo e deixe as conversas paralelas para depois.

 

Essas foram algumas dicas do Negocie para acertar na hora de fechar as vendas.

Sua equipe de vendedores anda praticando alguns desses erros? Que tal investir em um programa de treinamento e motivação para o seu quadro de vendedores?

Uma atitude como essa certamente trará resultados positivos nas suas vendas!

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