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Spin Selling: como este conceito mudou a forma de vender

O Spin Selling é uma das metodologias de vendas mais conhecidas e usadas em todo o mercado.

Essa técnica foi criada no final da década de 80 e atualmente tornou-se uma espécie de guia para as vendas, principalmente quando se trata de negócios complexos que demandam mais tempo e mais esforços para serem concluídos.

 

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O criador dessa estratégia é Neil Rackham, consultor, acadêmico e autor de três livros que abordam o assunto de forma bem objetiva. O primeiro livro é Making Major Sales, lançado em 1987, que ficou bastante conhecido na Europa. O segundo livro, Spin Selling, de 1988, foi seu grande sucesso e deu bastante credibilidade ao autor. E o terceiro livro, Major Account Sales Strategy, de 1989, alcançou o topo nas listas de vendas.

Rackham realizou diversas pesquisas para desenvolver essa metodologia e teve como foco o estudo das habilidades necessárias para fazer negociações de sucesso.

Utilizando sua própria metodologia, Rackham conseguiu convencer grandes empresários a financiarem uma enorme pesquisa que lhe ajudou a reunir os mais valiosos insights em seus três livros, sendo dois deles best-sellers do NY Times.

A Huthwaite, sua empresa de consultoria e pesquisa, conseguiu levantar mais de 1 milhão de dólares para iniciar a pesquisa, que abrangeu mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos.

Hoje, Rackham é para as vendas o que Kotler é para o marketing, e a Huthwaite se tornou uma das principais consultorias do mundo, atendendo gigantes do mercado e treinando seus times para a implementação da metodologia Spin Selling.

Como podemos ver, a metodologia Spin Selling teve sua eficácia comprovada, proporcionou excelentes resultados inclusive ao seu criador.

 SPIN Selling

O que significa Spin Selling?

Spin são as iniciais de quatro palavras:

SITUAÇÃO

PROBLEMA

IMPLEMENTAÇÃO

NECESSIDADE

A metodologia Spin Selling se baseia em uma sequência de perguntas valiosas que devem ser feitas ao cliente e que têm o poder de fechar uma venda sem que o vendedor precise necessariamente vender.

Através desta metodologia, Rackham percebeu que os vendedores obtêm sucesso em vendas porque conseguem fazer com que o cliente perceba que tem um problema; saiba que esse problema é grande e descubra que precisa de uma solução urgente.

 

Quais perguntas devo fazer na metodologia Spin Selling?

Situação, Problema, Implementação e Necessidade. Em cada fase da metodologia Spin Selling, há perguntas específicas que se deve fazer ao cliente. Confira alguns exemplos retirados das obras de Rackham:

 

Perguntas de situação

As perguntas de situação são feitas no início do ciclo de vendas e não estão positivamente relacionadas ao sucesso. Durante as pesquisas de Rackham, foi constatado que:

  • Em visitas bem-sucedidas, os vendedores fizeram menos perguntas de situação que naquelas que em visitas fracassadas;
  • Vendedores inexperientes fazem mais perguntas de situação que aqueles que têm mais experiência em vendas e os mais experientes fazem perguntas sempre com um foco ou propósito específico;
  • As perguntas de situação são uma parte essencial do questionamento, mas devem ser utilizadas com cuidado;
  • Os compradores se aborrecem rapidamente ou ficam impacientes se lhes fazem perguntas de situação demais.

 

Exemplos:

  • Que equipamento você usa atualmente?
  • Quantas pessoas você emprega aqui?
  • Há quanto tempo essa unidade funciona?

 

Perguntas de problema

O objetivo das perguntas de problema é investigar as dificuldades ou insatisfações do cliente e, desta forma, convidar o cliente a declarar necessidades implícitas. Em sua pesquisa, Rackham percebeu que:

  • Em vendas menores, quanto mais perguntas de problema o vendedor faz, maiores as chances de a venda ser um sucesso, enquanto em vendas maiores, as perguntas de problema não estão tão ligadas ao sucesso;
  • Não há evidências de que, ao aumentar o número de perguntas de problema, aumente também a eficácia nas vendas;
  • Vendedores experientes fazem uma proporção maior de perguntas de problema.

 

Exemplos:

  • Sua máquina atual é difícil de usar?
  • Você está satisfeito com seus resultados hoje?
  • Você tem problemas com a qualidade?

 

Perguntas de implicação

As perguntas de implicação têm como objetivo mostrar para o cliente que o problema dele pode ser maior do que ele imagina, gerando prejuízos e declínio para a empresa dele. As pesquisas de Rackham mostram que as Perguntas de Implicação:

  • Estão bastante ligadas ao sucesso em vendas maiores;
  • Constroem a percepção de valor do cliente;
  • São mais difíceis de responder que as Perguntas de Situação ou de Problema.

 

Exemplos:

  • Que efeito isso tem no resultado?
  • Isso atrasará a expansão proposta?
  • Isso poderia levar ao aumento de custos?

 

Perguntas de necessidade

As pesquisas de Rackham mostraram que vendedores bem-sucedidos usam dois tipos de perguntas para desenvolverem necessidades implícitas em necessidades explícitas:

  • Primeiro, usam perguntas de implicação para construir o problema de modo que ele seja percebido como mais grave, como foi o exemplo que vimos anteriormente;
  • E, então, recorrem a um segundo tipo de pergunta para destacar o valor ou a utilidade da solução, que são as perguntas de necessidade de solução.

 

Exemplos:

  • Como isso ajudaria?
  • Quais benefícios você vê?
  • Por que é importante resolver esse problema?

SPIN Selling

Como a metodologia Spin Selling mudou a forma de vender?

Imagine o cenário de vendas décadas atrás. A estratégia era basicamente oferecer vantagens e benefícios infinitos. Isso porque o foco era o produto, e não o cliente.

Hoje o cenário mudou. Os vendedores constaram que, para vender mais, é necessário voltar todas as suas atenções para o cliente, pois ele é o principal responsável pelo seu sucesso.

O próprio Neil Rackham acreditava que o mais importante em uma venda era a fase de fechamento, sem levar em consideração o cenário do lead, suas necessidades e suas possibilidades. Mas com seus estudos ele percebeu que, desta forma, a tomada de decisão por parte do seu comprador seria muito mais lenta, as vendas seriam escassas e o comprador provavelmente não voltaria a fazer negócio.

Mas quando o vendedor desperta no lead a ideia de que ele tem um problema e que o produto ou serviço ofertado é uma solução para esse problema, a negociação tende a ser mais fluída e há muito mais chances de o cliente ser fidelizado, voltando a fechar negócio.

 

Conclusão

Como podemos ver, Spin Selling não é metodologia padronizada que deve ser seguida à risca. Cada cliente tem suas próprias necessidades e suas soluções devem ser personalizadas. É importante enxergar a metodologia Spin Selling como um guia para facilitar o processo de vendas.

Com essas dicas, vender pode se tornar um processo mais fácil, rápido e eficaz.

Que tal começar a aplicar a metodologia Spin Selling no seu negócio? Conte para nós os resultados!

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