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Vendas em escala: como construir os processos de forma eficaz

Com tantas metodologias de vendas surgindo e com os avanços das tecnologias voltadas ao setor, as empresas que não inovarem em seus processos acabarão ficando para trás.

E com certeza você não quer ser uma dessas empresas.

Chegou a hora de modernizar suas técnicas de vendas para tornar o seu negócio rentável, visível e relevante.

Quer saber como? Confira aqui em nosso post tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas em um passo a passo simples e funcional.

Como funciona o processo de vendas?

O processo de vendas ideal está sempre bem alinhado à jornada de compra do cliente.

Uma das melhores formas de avaliar a jornada de compra e o comportamento do cliente é através do Funil de Vendas e nós já falamos sobre ele aqui no blog, confira:

Funil de Vendas: novos formatos e comportamentos do consumidor (inserir link)

Um processo de vendas eficiente é:

Centrado no cliente: atualmente, os consumidores estão mais bem informados e munidos de mais informação e opções do que no passado. Para acompanhar o raciocínio do cliente, as empresas atuais devem alinhar seus processos de vendas à essa realidade.

Claramente definidos: para que seu processo de vendas traga resultado, cada etapa deve ser bem estudada, compreendida e executada por todas as partes interessadas, seja a equipe de marketing ou a equipe de vendas.

Replicável: a equipe de vendas deve ser capaz de replicar todas as etapas do processo, bem como suas atividades, sempre de forma clara e objetiva para que a informação seja facilmente compreendida por todos os membros da equipe.

Previsível: o fluxo e os resultados esperados do processo de vendas precisam seguir um padrão previsível.

Orientado ao objetivo: o processo de vendas deve cumprir seus objetivos específicos pré-definidos, como aumentar a receita, promover melhorias nos processos, otimizar o tempo de execução dos processos, etc.

Mensurável: as atividades do seu processo de vendas devem ser baseadas em outras que já deram resultado, seja na sua empresa ou em um concorrente. Assim sua equipe pode avaliar o sucesso de suas estratégias com base em métricas.

Adaptável: mas isso não quer dizer que seu processo de vendas tenha que ser padronizado. É importante que ele seja flexível e capaz de se adaptar às mudanças que eventualmente possam ocorrer. Também é válido que ele seja adaptável a outras áreas da sua empresa ou até a outros negócios.

O seu processo de vendas pode ter todas ou algumas dessas características. Quanto mais ele se pareça com esse modelo, mais eficiente ele é.

O que significa escalar as vendas?

Quando sua empresa começa a crescer e você começa a conquistar o seu espaço no mercado, chega a tão esperada hora da escalação das vendas. Isso quer dizer ter uma força de vendas previsível, estar pronto para conquistar novos clientes em alta velocidade, mas sem aumentar seus custos na mesma velocidade.

Como escalar as vendas?

Confira nossas dicas para escalar seu processo de vendas e comece a colocar em prática:

Organize o processo de vendas

Organizar o processo de vendas é crucial na hora de criar uma estratégia de vendas em escala.

Uma dica para essa etapa: diminua o uso de papel e caneta e comece a usar sistemas informatizados e online. Assim você mantém a organização e evita que informações importantes se percam no meio do caminho. Afinal, por mais organizado que você e sua equipe sejam, ninguém é de ferro e sempre vai acabar deixando passar algum dado.

Nessa etapa é importante anotar todas as métricas relevantes do seu negócio, como:

  • Duração total das vendas (da prospecção ao fechamento do negócio)
  • Volume de transações
  • Quantidade de leads gerados
  • Entre outras informações

Com todas essas informações reunidas, é hora de inseri-las em um sistema automatizado. Uma boa alternativa é usar um CRM.

CRM: o que é, para que serve e por que a sua empresa precisa de um agora mesmo?

Aqui vale documentar todas as ligações telefônicas e todos os e-mails recebidos e enviados.

Pondere as métricas

Cada processo de vendas tem uma característica, isso vai variar de acordo com o seu nicho de mercado e o seu segmento. Por isso é importante avaliar periodicamente o processo de vendas da sua empresa e, se tiver mais de uma, de cada negócio, individualmente.

Para avaliar suas métricas de desempenho, você pode começar fazendo campanhas com testes A/B para comparar os resultados.

Alinhe suas equipes de vendas e marketing

É preciso que as duas equipes trabalhem juntas e em sintonia. Por que? Para que a equipe de marketing prospect o cliente ideal e a equipe de vendas ofereça o produto ideal a esse cliente.

O primeiro passo é deixar claro quem é sua persona, ou seja, fazer a personificação do seu cliente ideal. Desta forma, será possível que a equipe de marketing gere leads qualificados e os vendedores voltem seus esforços ao cliente correto para fechar as vendas.

SMARKETING: descubra o significado e as vantagens ao unir marketing e vendas

Segmente sua equipe

Com o crescimento do seu negócio, é provável que você se depare com diferentes tipos de clientes, cada um voltado a um segmento e com necessidades específicas.

Não são apenas os clientes que devem ser segmentados. A sua equipe também para que possa atender corretamente a cada tipo de cliente. Até porque cada cliente compra por um motivo e é preciso oferecer a solução adequada para cada um e no momento de cada um.

Para manter a equipe sempre alinhada e atualizada sobre os processos atuais de vendas, vale a pena investir em reciclagem periódica, oferecendo treinamento e qualificação.

Aumente seus valores progressivamente

Agora que você já tem todas as informações relevantes reunidas e uma equipe preparada, é hora de pôr a mão na massa.

Depois que seu cliente fez o primeiro investimento e recebeu a solução para o problema que ele queria, agora é o momento de mostrar soluções mais completas e com preços maiores. Aqui devemos focar no valor, e não no preço, visto que o cliente levará algo melhor por um pouco a mais de investimento.

É importante que, para cada aumento de valor, o resultado entregue também seja maior para que a confiança e a credibilidade do seu negócio também aumente.

Aposte em coaching

O coaching é um termo que está em alta, mas você sabe o que ele quer dizer? Não se trata de treinamento, mas de uma verdadeira consultoria … alavancar as vendas é um processo delicado e para não acabar colocando os pés pelas mãos, é válido investir em um processo de coaching na sua empresa.

O coaching é um processo individual e personalizado, que foca nas habilidades específicas de cada membro da sua equipe. Ele poderá definir a agenda de atividades e qual plano será seguido.

Com a equipe alinhada, treinada e focada em suas habilidades, seu negócio certamente terá chances assertivas de crescimento.

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