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Customer Lifetime Value: o que é e o que isso tem a ver com a performance do seu negócio

Para melhorar a performance do seu negócio é preciso estimar potencial receita e lucros gerados por um cliente, e para isso usamos o Customer Lifetime Value (Valor do tempo de vida do cliente).

Para fazer este cálculo é analisado o valor e a recorrência das compras, incluindo produtos e serviços derivados (acessórios e serviços complementares).

Ou seja, o LTV nada mais é que uma métrica de marketing usada por empresas para calcular o faturamento que um cliente traz para o seu negócio depois de ser conquistado.

Como aumentar o LTV

Para aumentar o LTV é necessário encontrar estratégias que fidelizem o seu cliente, garantindo assim a permanência dele como consumidor de sua empresa. Para isso você pode buscar formas de o cliente utilizar seu produto por mais tempo.

Outra forma de melhorar o LTV é aumentando o valor gasto por transação (em marketing chamado de “ticket médio). Isto é, fazendo com que seu cliente gaste mais por mês.

Usando essa métrica de marketing você consegue proporcionar um melhor serviço ao cliente, gerando grande satisfação para seu cliente a longo prazo. Sendo assim, este processo é mais rentável que investir no curto prazo, já que melhora a chance de seus clientes voltarem a consumir em sua empresa por um longo período.

Como calcular o LTV?

O cálculo Lifetime Value serve para obter a média de lucro que seus clientes geram para a sua empresa. Para fazer este cálculo é preciso saber o Ticket médio e a média de tempo em que seus clientes mantêm o relacionamento com sua empresa.

O Ticket médio é um indicador de desempenho que fornece o valor médio de vendas por cliente. Este indicador fornece informações importantes para que se possa elaborar um bom planejamento de vendas, alcançando assim melhores resultados. Ou seja, o Ticket médio é usado para saber a média de gasto dos seus clientes.

Para calcular o LTV precisamos multiplicar o valor do Ticket médio pelo Tempo de retenção de clientes.

Suponhamos que seu ticket médio seja de R$300 e você teve 100 cancelamentos em um período de 12 meses:

  • 20 – 8 em meses – 20 clientes cancelaram no oitavo mês de uso;
  • 30 – 10 em meses – 30 clientes cancelaram no décimo mês de uso;
  • 40 – 12 em meses – 40 clientes cancelaram no décimo segundo mês de uso;
  • 10 – 2 em meses – 10 clientes cancelaram no segundo mês de uso.

Para descobrir seu tempo de retenção, multiplique o número de cancelamentos pelo período (um a um), some todos e divida pelo total de cancelamentos (neste caso, são 100). Veja no exemplo:

  • LTV = (20 x 8) + (30 x 10) + (40 x 12) + (10 x 2) / 100
  • LTV= 960/ 100 = 9,6

Você já tinha em mãos o valor do ticket médio (R$300). Agora que descobriu o tempo médio de retenção (10 meses), calcule seu Lifetime Value:

  • LTV= 300 x 10
  • LTV= R$ 3.000

Tendo este resultado em mãos, o próximo passo é saber como utilizá-lo a seu favor. Com base nos dados de quanto cada cliente gasta na sua empresa, agora é preciso analisar se os números estão bons, se as estratégias de retenção e rentabilidade têm dado certo e se o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes) condiz com seu LTV.

A importância de calcular seu LTV

Ter os dados de seu LTV é importante para a tomada de decisões estratégicas da sua empresa. Assim, é possível controlar as ações e ter a direção do rumo do seu negócio.

É importante trabalhar o LTV juntamente com o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), pois assim vai ajudá-lo a saber se sua empresa está gastando mais com a conquista de clientes ou com a retenção deles.

Vale ressaltar que os custos para conquistar novos clientes não podem ultrapassar o que você gasta para retê-los.

Confira também 7 passos para manter os clientes fiéis ao seu negócio.

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