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Como contratar um bom vendedor?

Sua empresa está crescendo e você precisa aumentar o quadro de funcionários, contratando um vendedor.

Com tantos vendedores charlatões disponíveis no mercado, como identificar e escolher o melhor profissional para a sua equipe?

Confira este guia rápido com dicas do Negocie sobre como escolher o vendedor ideal e quais os requisitos para contratá-lo.

Bom Vendedor

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Procure-o na concorrência

Se sua concorrente está vendendo bem, isso acontece graças à sua equipe de vendas.

Muitas vezes esses profissionais acabam não sendo explorados o suficiente ou não recebem o devido reconhecimento enquanto trabalham para a concorrência. Que tal oferecer a ele algo melhor?

Basta uma busca rápida no LinkedIn e você já pode descobrir quem trabalha para o concorrente. Veja quais deles são vendedores, avalie o currículo de cada um minuciosamente e entre em contato com os elegíveis propondo uma entrevista.

Se você oferecer uma proposta melhor do que a que ele tem hoje, certamente ele deixará o emprego atual e topará trabalhar para você.

Mas não se esqueça da ética. Não espere que ele te conte detalhes sobre o processo de vendas da empresa concorrente e jamais use isso como condição para que ele ganhe um cargo na sua empresa.

Dê uma chance ao mercado

Muitas pessoas estão procurando por emprego. Que tal dar uma chance a elas?

Experimente contratar alguém mesmo sem QI (Quem Indica) baseando-se apenas em seu currículo, experiência e vivência na área. Há profissionais excelentes disponíveis no mercado apenas esperando por uma oportunidade para mostrarem o seu melhor.

Coloque anúncios em sites especializados no recrutamento deste tipo de profissional e reserve um tempo na sua agenda para entrevista-los. Esta prática demanda um pouco mais de tempo do que simplesmente contratar alguém por indicação, mas com certeza você encontrar é um ou mais profissionais que se adequem ao perfil desejado.

Promova alguém

Sabe aquele funcionário aprendiz ou auxiliar de vendas? Aquele que tem apresentado bons resultados, tem cumprido as metas, chegado no horário e apresentado resultados satisfatórios. Que tal promovê-lo a vendedor? Promover alguém que já trabalha para você e que atende aos requisitos necessários pode sair mais barato e menos trabalhoso do que procurar alguém de fora. Além disso, você promove uma cultura de reconhecimento dentro da sua empresa. Lembre-se: funcionário reconhecido é funcionário mais feliz e motivado.

Vale a pena oferecer treinamentos periódicos para os funcionários que estejam interessados, uma vez que qualquer profissional pode evoluir dentro da empresa e conhecer outras áreas.

É certo que as habilidades em vendas não se adquirem do dia para a noite, mas basta o funcionário se aprimorar, se reinventar e ter força de vontade para evoluir.

Escolha alguém que venda soluções e não produtos

Para ser um bom vendedor, é fundamental estar preparado e conhecer profundamente o produto ou serviço que está em negociação. Os clientes estão interessados em benefícios que determinado produto ou serviço lhe proporcione, e não na cor nova ou em informações técnicas que ele nunca entenderá para que servem.

E só um vendedor preparado é capaz de ir além das características técnicas, adicionando valor à experiência de compra, vendendo verdadeiras soluções.

Um bom vendedor precisa dominar o processo de vendas, envolvendo o cliente, respondendo bem às objeções e respondendo às dúvidas do interessado.

Trace o perfil do vendedor

Com base em seus melhores vendedores, trace um perfil desejado deste profissional para as próximas contratações. Desta forma, ao entrevistar um interessado, ficará mais fácil avaliar qualidades você procura em um vendedor e se o entrevistado as corresponde.

Você não precisa contratar um robô ou uma cópia do seu vendedor, basta selecionar aqueles que atendem aos requisitos exigidos no cargo. E lembre-se: contratar pessoas com habilidades diferentes umas das outras é um ponto muito importante, pois cada um pode ficar delegado a uma tarefa diferente, fazendo do seu quadro de colaboradores uma equipe multidisciplinar.

Integre seu vendedor à equipe

Muitas empresas acreditam que basta contratar bons vendedores que atendam ao perfil definido para que eles se desenvolvam sozinhos. Isso é um grande erro.

Cada vendedor vem de uma empresa diferente. É preciso integrá-lo à sua empresa, à sua equipe e ao seu negócio, de preferência oferecendo cursos e treinamentos específicos para a área em que ele irá atuar.

A pior coisa para um funcionário recém-chegado é ficar a deus-dará, tendo que descobrir sozinho quais são exatamente as suas tarefas, as normas e processos da empresa sem passar por uma integração.

Bom Vendedor

Como entrevistar um vendedor?

Durante a entrevista, procure não deixar o processo tão automático. Experimente um processo mais dinâmico, afinal, vender exige, mais do que nada, dinamismo e desenvoltura.

Confira algumas perguntas que você pode fazer ao seu futuro vendedor:

  • Como foi a venda mais bem-sucedida que você já fez?
  • Como você planeja sua rotina?
  • Conte-nos uma venda em que você fracassou.
  • Quais técnicas e ferramentas de vendas você utilizava?
  • Você está acostumado a trabalhar com metas? Quais?
  • Por que você quer ser um vendedor?

Outra dica: simule situações reais do vendedor em ação para analisá-lo melhor. Veja como ele se comporta em uma situação que exija total controle, como vencer uma objeção de preço, por exemplo. 

Essa prática também ajuda a eliminar os candidatos que sabem se portar bem em entrevistas, porém no dia a dia possuem um desempenho aquém do esperado.

Não se esqueça de mostrar que a sua empresa é um bom lugar para se trabalhar

Muito se fala em recrutador analisar o candidato, mas acabamos nos esquecendo que o candidato também avalia a empresa onde almeja trabalhar.

É importante mostrar que a sua empresa oferece um ambiente legal, propício ao trabalho, que o salário e os benefícios estão de acordo com o do mercado e seja bem transparente, não deixando espaço para dúvidas.

É possível fazer isso expondo como a empresa funciona, quais são sua missão, visão e valores, e contando um pouco sobre a história da empresa.

Remunere bem

Tenha em mente que os bons vendedores não são baratos. A maioria dos vendedores escolheu essa profissão porque ela dá dinheiro. Um bom vendedor vende em média quatro vezes mais que um ruim, então invista em bons salários e reconhecimento.

Lembre-se de que conhecimentos e habilidades são importantes, mas a atitude do vendedor é essencial. O segredo é se colocar no lugar dos clientes, sempre.

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