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Inside Sales: o Guia completo para alavancar as vendas da sua empresa

Não são raras as vezes em que o vendedor precisa se deslocar para vários lugares distantes só para realizar reuniões com seus prospects, enfrentando, muitas vezes, imprevistos e perdendo um dia inteiro de trabalho por isso. Visando melhorar a eficácia nas vendas, evitando perda de tempo e gastos, é que foi desenvolvido o modelo Inside Sales.

Neste artigo, ajudaremos você nesta caminhada, que busca trazer mais lucratividade e estabelecer um controle eficaz de seus clientes em potencial. Continue lendo para saber as principais características e vantagens do Inside Sales e como implementá-lo em seu negócio.

Vendedor negociando no smartphone e laptop

O que é Inside Sales?

O Inside Sales é um modelo de vendas baseado em uma equipe interna que busca contato à distância com potenciais clientes, utilizando vários meios de comunicação, como: telefone, e-mail, redes sociais e videoconferência. A estratégia torna o custo investido em vendas muito reduzido. Além disso, o potencial de retorno é alto, o que faz do Inside Sales uma estrutura de vendas muito eficaz.

O termo Inside Sales vem do inglês que, traduzido, significa vendas internas.

O nome já diz tudo: é um sistema de vendas que se utiliza de vendedores internos, os quais se utilizam de meios de comunicação para a captação de clientes. A venda ocorre internamente, sem a necessidade de deslocamento para buscar possíveis clientes.

Daí você se pergunta: por que começar uma estrutura de vendas Inside Sales?

A resposta é simples: porque montar um sistema baseado em visitas de campo tem um custo muito elevado, além disso podem ocorrer falhas na comunicação ou imprevistos, fazendo com que o vendedor perca seu dia de trabalho.

Ainda não há como prever ou controlar o surgimento desses imprevistos, tornando-se um risco inevitável.

Por outro lado, o Inside Sales mostra-se muito flexível e eficaz. Tem um custo muito baixo em relação ao sistema de visitas de campo, pois a comunicação é feita à distância. Além disso, na ocorrência de qualquer imprevisto, o cliente poderá cancelar uma possível reunião à distância, permitindo que o vendedor prossiga com outras tarefas do dia normalmente.

Para saber mais sobre o conceito de Inside Sales, leia nosso artigo O que é Inside Sales e por que isso é tão importante para a sua empresa?

Principais vantagens do Inside Sales

É preciso muito esforço e planejamento para que se possa realizar uma nova metodologia de vendas, pois não é uma ação simples.

Implementar uma estratégia diferente de vendas pode desgastar sua equipe e fazer com que enfrente dificuldades com uma nova abordagem, por isso é necessário que haja motivos sólidos para esta mudança.

Destacaremos a seguir os 3 principais benefícios do Inside Sales:

Economia

Quanto mais complexo é o processo de vendas, maior vai ser o custo de aquisição por cliente, e o Inside Sales claramente simplifica essa missão.

O Inside Sales representa uma economia significativa com deslocamento e, em certos casos, até acomodação dos vendedores. Além disso, o tempo gasto com as reuniões será menor, favorecendo a produtividade e aumentando as vendas, o que torna o custo de aquisição ainda menor.

Agilidade nas vendas

Quando utilizamos a tecnologia durante as negociações, o processo de vendas torna-se muito mais rápido, mais uma das grandes vantagens do Inside Sales para a sua empresa. Isso significa dizer que haverá um volume muito maior de prospects, o fechamento de mais contratos em menos tempo e, consequentemente, que irá bater as metas mais rapidamente.

Além disso, é importante frisar a diminuição do estresse por não ter que se locomover tanto (nem que perder boas oportunidades de venda por conta de imprevistos relacionados à viagem), teremos um cenário mais favorável para produzir bons resultados.

Receita previsível

Esse é um dos maiores objetivos de qualquer empresa: alcançar a receita previsível, ou seja, saber exatamente quanto se pode esperar de vendas para os próximos meses.

Aproveite e leia também o livro Receita Previsível.

Para isso acontecer, o processo de vendas deve ser sólido o bastante para produzir o mesmo volume de novos negócios de maneira consistente mês a mês. O Inside Sales é um desses processos e garante estabilidade para manter e escalar a força de vendas conforme os objetivos do negócio mudarem.

Diferenças entre Inside Sales e Outside Sales

Como já explicamos, o modelo Inside Sales se refere às vendas internas, já o termo Outside Sales, significa vendas externas, que é o modelo que a maioria das empresas está acostumada a adotar, em que os vendedores vão até os possíveis clientes.

Mas, afinal, qual a diferença entre esses dois modelos? Um exclui a necessidade do outro?

Alguns pontos cruciais diferenciam as duas estratégias, são eles:

Limitação da área de atuação

Quem adota o modelo de Outside Sales precisa estabelecer bem um perímetro de atuação para não ter prejuízos, pois os custos de aquisição podem ser muito altos, a ponto de uma venda não valer a pena. Além disso, pode ocorrer de uma venda exigir várias visitas para ser fechada.

O Inside Sales, por outro lado, não apresenta essa limitação. O produto ou serviço pode facilmente ser oferecido para pessoas de qualquer região e até mesmo de outros países, já que a negociação é feita de forma totalmente remota.

Duração do ciclo de venda

O preparo e a habilidade de persuasão do vendedor fazem a diferença na resposta final do cliente quando o profissional vai até ele.

Às vezes se faz necessário visitar um prospectivo cliente várias vezes até que ele decida fazer a compra, pois novas dúvidas vão surgindo, e então precisam ser marcadas mais reuniões.

O Inside Sales se baseia também na produção de conteúdo relevante, que serve para tirar as dúvidas dos interessados durante o processo sem que ele precise falar com os vendedores. Assim, o método resulta em um ciclo de venda mais curto.

Perfil dos clientes

Um fator que influencia bastante no método de negociação é conhecer o perfil dos clientes, isso é o que mais funcionará na sua empresa.

Há empresas que ainda prefiram o velho método “face a face” antes das tomadas de decisões, mas é cada vez mais comum ver clientes que preferem otimizar o uso do seu tempo e recursos. Negociar de forma remota pode contribuir para isso.

Não existe certo e errado ou uma estratégia única que sirva para todos. Inclusive, esse é o momento de deixar claro que um método não exclui o outro!

Podemos fazer uso dos dois modelos, dependendo do perfil de cada cliente e também do momento da venda.

Forma de se comunicar

A maneira de se comunicar é totalmente diferente de quando estamos conversando pessoalmente ou falando ao telefone.

Os vendedores externos estão habituados a fazer uso da linguagem corporal para ganhar a confiança dos clientes; os internos, usam uma linguagem informal, deixando a conversa fluir de forma natural, evitando passar a ideia de falta de personalização ou interesse.

Como fazer Inside Sales?

Agora que você já sabe o que é Inside Sales, deve estar se perguntando como ele é feito.

Primeiramente, a regra fundamental é ter disposição e paciência. Sem isso, a adoção do Inside Sales pode ser mais complicada.

Para estruturar a parte mecânica do Inside Sales será preciso montá-lo em um ambiente tranquilo, com uma ótima conexão com a internet, pois irá fazer reuniões remotas com prospects de dentro da sua empresa, além disso deve ter uma linha de telefone dedicada.

Terminada a estrutura física do Inside Sales, entraremos na estratégia: você precisará de um processo comercial bem definido, indo desde a abordagem inicial, passando pelos follow-ups, até o fim do processo de negociação e pós-venda.

Para o sucesso do Inside Sales, você precisará adotar um processo comercial bem definido, para isso deverá começar fazendo uma pesquisa detalhada de todos os possíveis clientes, para só depois entrar em contato com eles.

Feita a pesquisa, você já pode ir para o passo seguinte, que é a prospecção de clientes, em que você irá entrar em contato com os possíveis clientes para oferecer seu produto, assim irá saber se o seu produto é o que seus clientes buscam e de qual forma poderá ajudá-los.

Para ajudar neste processo, é importante utilizar softwares de gestão, facilitando o relacionamento com seus clientes. Isso irá ajudá-lo a criar um funil de vendas, fazendo com que sua equipe consiga dar mais atenção aos leads – pessoas que já deixaram seu nome cadastrado mostrando interesse na sua empresa -, e nutrindo as que precisam de mais tempo.

A nutrição deverá ser feita por meio de conteúdo relevante, que é uma boa prática quando se trata de Inside Sales. A estratégia de vendas sempre dá mais certo quando está alinhada com os esforços de Marketing Digital.

Como implementar Inside Sales?

Vendedor com fone de ouvido - inside sales

À essa altura o conceito de Inside Sales já está bastante claro para você, então já é hora de colocar a mão na massa e se preparar para implementar a sua estratégia de sucesso.

Para isso, vamos apresentar 6 passos principais para que você consiga fazer uma implementação suave e traga os resultados almejados para sua empresa:

#1 Defina um SLA entre os times de marketing e vendas

A princípio é preciso entender que para implementar o Inside Sales corretamente, esse não pode ser um esforço único do time de vendas.

Junte o pessoal das duas áreas e faça com que eles criem um SLA (Service Legal Agreement), um documento que define as responsabilidades de cada equipe no processo de atração.

Ele vai ajudar a determinar quando os interessados devem deixar de ser nutridos pela equipe de marketing e se tornar alvos da equipe comercial, que vai tentar fechar o negócio de vez.

SLA: Saiba o que é e como essa sigla pode ajudar a sua empresa a crescer

#2 Invista em treinamento

Para trabalhar com o modelo de Inside Sales, é fundamental que haja bastante preparação de sua equipe.

É necessário investir em cursos ou apostar na produção e curadoria de conteúdo sobre o assunto para os membros do seu time. É importante fazer com que eles se especializem no modelo de vendas remotas.

#3 Crie conteúdo de qualidade

Para ajudar a atrair e nutrir o interesse dos possíveis clientes é necessário que o Inside Sales tenha conteúdo de qualidade.

Com isso, é fundamental que a sua equipe produza material relevante dentro de uma estratégia bem definida e documentada de marketing de conteúdo, ou que esse serviço seja terceirizado para um parceiro competente.

É importante frisar que, para cada estágio da pessoa na jornada de compra, é mais indicado um tipo de material, que vai ficando mais específico ao passo que ela se aproxima da decisão final.

#4 Estrutura adequada

Para que sua equipe faça um bom trabalho é preciso montar uma estrutura de qualidade, facilitando a prospecção, nutrição e fechamento de clientes em potencial.

Essa estrutura envolve:

  • Equipamentos de comunicação de qualidade (smartphones, notebooks etc.);
  • Boa conexão de internet;
  • Espaço adequado para realizar ligações e videoconferências sem interrupções;
  • Ferramentas tecnológicas que facilitem o trabalho dos vendedores.

Apesar de parecer óbvio, esses são requisitos que muitas vezes passam despercebidos e atrapalham o desenvolvimento de sua equipe de vendas.

#5 Transforme aos poucos

Pode parecer muito fácil implementar o Inside Sales, porém não é bem assim. A transformação de todo o modelo de vendas é um processo lento, não acontece da noite para o dia.

Não realize uma mudança radical, que envolva todos os profissionais e procedimentos internos já definidos de uma só vez, pois isso acarretaria em um caos interno e um resultado oposto do esperado. Mude aos poucos e dê tempo para que todos se acostumem ao novo modelo, até mesmo os clientes.

#6 Aprendendo com os erros

Errar faz parte de todo processo de aprendizado, inevitavelmente iremos errar. O que importa é aprender com esses erros e não culpar a estratégia, pensando que o conceito não funciona e não merece o esforço.

É importante ter persistência para enfrentar os imprevistos e barreiras pelo caminho, pois só assim você conseguirá colher os frutos que destacamos neste artigo.

Combinando o Inside Sales com o Outside Sales

Vimos que ambos são diferentes, mas seria possível implementar os dois processos em sua empresa?

A resposta é depende. Vai depender do perfil de cada cliente, e o momento da venda às vezes pode exigir uma ação diferente, que vai variar entre vender à distância ou pessoalmente.

Por isso é interessante usar as habilidades de cada vendedor para cada tarefa específica, ou seja, determinados vendedores têm mais desenvoltura em vendas de campo, ao passo que outros fazem prospecção remota como ninguém.

Além disso, é possível criar um modelo híbrido, isto é, utilizar duas modalidades de venda: Inside e Outside. Os primeiros passos do processo de venda podem ser feitos à distância; os últimos, presencialmente.

Ferramentas para mensurar o Inside Sales

Para o completo sucesso do Inside Sales é importante escolher ferramentas de qualidade que permitam um trabalho de marketing eficaz, capazes de fornecer todo o suporte necessário para que os vendedores fechem o maior número de vendas possível.

É muito importante mensurar todo o processo de Inside Sales, pois só assim a empresa terá a visão exata de quais são os pontos deficientes e, assim, trabalhar na melhoria, ajustando os processos.

Dito isso, veremos a seguir as principais ferramentas que você precisará para otimizar a sua estratégia!

Métricas de conteúdo

Uma ferramenta que pode ajudá-lo bastante na produtividade da sua empresa é a automação de marketing, pois tem a função de nutrir o interesse de grande parte dos clientes em potencial, de forma personalizada e eficiente.

Com esta ferramenta, é possível acompanhar a evolução desses interessados pelo funil de vendas quando estão se aproximando do momento da compra.

A ferramenta de automação de marketing dará a você uma ideia de quanto tempo leva entre o interesse inicial e a venda ajudará muito a aprimorar as técnicas de venda e firmar ainda mais acordos.

Sistema CRM

O CRM é uma sigla em inglês para “Gestão de Relacionamento com o Cliente”. É uma central que guarda todas as informações sobre os clientes e interessados, mantendo todos na empresa bem informados.

O sistema CRM auxiliará não apenas nas vendas, mas também na fidelização dos clientes — o que gera ainda mais receita —, pois contém o histórico completo deles.

Por isso, usar um sistema de CRM vai te ajudar a mensurar não só o desempenho das vendas atuais, mas todo o ciclo de vida dos clientes com a sua empresa.

Confira aqui uma lista com 6 ferramentas CRM que o Negocie recomenda: CRM: o que é, para que serve e por que a sua empresa precisa de um agora mesmo?

Ferramentas de Prospecção

As Ferramentas de prospecção são importantes para manter o controle sobre o andamento de uma venda em estágios específicos da interação com os interessados.

Com estas ferramentas será possível descobrir, por exemplo, quantos de seus e-mails foram abertos, fornecendo indicações de como anda sua comunicação com os possíveis clientes através desse canal.

É possível criar um quadro mais amplo juntando diversas ferramentas de prospecção, a fim de mensurar o quanto a pessoa está realmente interessada no que você tem a oferecer.

Confira aqui algumas Ferramentas e técnicas para aumentar a produtividade da sua equipe de vendas.

Indicadores de conversão

São as métricas que focam nos pontos mais importantes da venda, aqueles que levam o interessado um passo adiante na jornada de compra.

Isso ocorre quando a pessoa começa a consumir materiais mais avançados, por exemplo, ela aceita ver uma demonstração do produto ou decide comprá-lo.

Para aprimorar o método e vender mais, é necessário analisar quantos interessados chegam a cada estágio (principalmente ao último).

Quer ter maior controle sobre equipe de vendas e descobrir se está fazendo tudo da melhor maneira? Leia nosso artigo Métricas de vendas: por que isso é importante para a saúde do seu negócio?

Erros comuns de Inside Sales

Os erros fazem parte do processo de aprendizado, quando estamos iniciando é normal que eles aconteçam com alguma frequência, mas eles devem ser encarados com leveza, como um mal possível de se combater.

Você deve tirar proveito de cada erro, aprendendo com eles e utilizando isso para o aperfeiçoamento do programa de Inside Sales, transformando-o numa máquina de vendas!

Para ajudá-lo a evitar alguns erros comuns, vamos mostrar alguns deles, eles incluem:

  • Usar processos manuais – Já destacamos a importância de ter sistemas integrados, como o CRM e a automação de marketing, mas ainda há muitos vendedores que insistem em usar processos manuais. Com o mundo conectado de hoje, torna-se cada vez mais importante adotar processos automatizados.
  • Não documentar a estratégia – O SLA é uma importante parte da estratégia de Inside Sales justamente por documentar o que será feito por cada uma das partes envolvidas no processo. Isso inclui os deveres e limites, bem como o plano de ação que deverá ser executado como um todo com o objetivo de chegar até as metas definidas.
  • Ter objetivos vagos – É muito importante trabalhar commetas, pois é preciso saber o objetivo do time comercial. Todo time de vendas trabalha com metas, e é preciso ser o mais claro e específico possível no momento de defini-las. Caso contrário, a equipe vai se perder e ficar desmotivada rapidamente por não saber ao certo o que está buscando. É preciso ter em mente não apenas o objetivo de aumentar as vendas, mas a porcentagem de melhoria que pretende alcançar.

A popularidade do Inside Sales

A flexibilidade e a eficiência na identificação de leads e prospecção de clientes faz com que a operação Inside Sales seja escolhida por muitas empresas. Um estudo da InsideSales.com mostrou que cerca de 30% das operações de vendas mundiais são Inside Sales.

Além disso, é importante ressaltar que o Inside Sales tem baixo custo de operação se comparado com vendas de campo ou externas, com a vantagem de poder melhorar a experiência do cliente e fornecer maior rapidez na hora de escalar seu time de vendas.

Uma operação baseada em Inside Sales traz muita flexibilidade, pois pode vender tanto para leads Inbound e Outbound, para pequenas, médias ou grandes empresas (enterprise) e é até compatível com um mix de Field Sales quando for necessário, dependendo do tipo de cliente, sendo totalmente adaptável para qualquer tipo de empresa.

Vendedor comemorando fechamento de venda - inside sales

Agora é a sua vez!

O guia passo a passo para criar um ótimo sistema de Inside Sales está nas suas mãos.

Para que você consiga prosperar com o Inside Sales, todo e qualquer aspecto do seu novo sistema de vendas precisa ser documentado. Desde gerar novos leads, qualificá-los, incentivá-los, enviar a oferta, negociar, fazer a transição das vendas para solicitar encaminhamentos.

Lembre-se que documentar todo o processo é fundamental, você pode começar perguntando à sua equipe o que ela está fazendo atualmente e o que ela considera um processo de vendas ideal.

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