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Guia de Vendas: Quais as métricas mais importantes para o crescimento do seu negócio

As métricas de vendas são fundamentais para saber como está o andamento de sua equipe de trabalho, servindo como um parâmetro de desempenho e também para deixar mais nítidos os pontos a melhorar, de modo que sua equipe consiga superar os obstáculos e alcançar os seus objetivos.

Por isso, o intuito deste artigo é proporcionar conhecimento através de um guia completo com as principais métricas de vendas. Dessa forma, você poderá escolher a meta mais adequada para a sua empresa!

Métricas de Vendas

A primeira métrica

A primeira métrica que você tem que ter em mente é o objetivo de sua empresa. Mas para mensurar isso não é uma tarefa tão simples assim, antes de tudo é preciso entender que o objetivo pode ser quantitativo ou qualitativo, sendo o primeiro aquele que podemos medir numericamente e o segundo aquele que é subjetivo, pois está relacionado à qualidade.

Podemos ilustrar um objetivo quantitativo com o seguinte exemplo:

“Este ano precisamos triplicar a quantidade de leads geradas e crescer para 30% a taxa de conversão em clientes”.

É importante frisar que para você conseguir fazer a medição deste objetivo é preciso quantificar os números atuais e aqueles que se pretende alcançar.

Por outro lado, o objetivo qualitativo diz respeito à qualidade do atendimento ao cliente, por isso vemos tantas empresas se preocupando tanto com o atendimento, com seus líderes cobrando isso a todo momento. Não é por acaso, pois o objetivo qualitativo é parte integrante da primeira métrica a ser estabelecida por sua empresa. Difere do objetivo quantitativo, pois não é medido com números, necessitando de um acompanhamento da qualidade do atendimento, como também do posicionamento no mercado.

Agora que você já entendeu como é estruturado o objetivo de uma empresa, é fundamental estabelecer as metas com que sua equipe irá trabalhar, que nada mais são que os números a serem alcançados em um determinado período de tempo.

Para tanto, é necessário estabelecer metas individuais e ter um acompanhamento de perto do gestor da empresa para ter certeza de que as metas serão alcançadas. Para ajudar nesta tarefa, podemos contar com o auxílio do CRM, uma ferramenta essencial para analisar a performance de cada vendedor. Deste modo, é possível saber o quão próximos os vendedores estão de alcançarem suas metas, bem como quais ações estão executando para conseguirem atingir seus objetivos.

Partindo deste princípio, vemos a importância de cada vendedor neste processo, pois se algum deles falhar e não bater a meta, sua empresa não atingirá seu objetivo. Sendo assim, é importante que permaneçam apenas os vendedores eficientes, que conseguem entregar os números que lhe foram determinados.

Ticket Médio

Para sabermos a média de dinheiro que o vendedor traz à cada negócio fechado com os clientes da sua empresa, utilizamos um índice chamado Ticket Médio.

Nele, é possível calcular individualmente a média de cada membro de sua equipe, bastando, para isso, dividir a receita que o vendedor trouxe pelo número de negócios fechados dentro desse período.

Como exemplo, imaginemos a seguinte hipótese:

– se um vendedor entregar um total mensal de 3 mil reais, correspondendo a 10 negócios fechados durante o mesmo período, seu ticket médio será de 300 reais por mês.

Mas, atenção! Não podemos esquecer que isso é o ticket médio dos vendedores, ou seja, uma média de quantidade de vendas e dinheiro que o vendedor traz para a sua empresa, portanto não deve ser confundido com o ticket médio dos clientes, que está relacionado à média de clientes que compram na sua empresa, são conceitos distintos. Também é preciso entender que isso não se aplica às empresas com times de diferentes segmentos dentro de sua equipe comercial.

Isso porque vendedores de médias e grandes empresas têm mais probabilidade de obterem um ticket médio maior em relação aos vendedores que atuam em pequenas empresas e profissionais liberais. Cabe ressaltar também que se sua empresa possui vários segmentos de vendas, é preciso mensurar o ticket médio de cada fila para poder ver o rendimento dos vendedores e, assim, analisar se está dentro do esperado.

Comparar o ticket médio com a meta mensal de cada vendedor pode ser uma boa alternativa para saber se o vendedor está com o desempenho satisfatório. Assim, quando um vendedor não bate a meta, precisa compensar o que restou nos meses seguintes, o que faz com que seu ticket fique próximo ou além do valor que corresponde à sua meta.

Métricas de Vendas

Total de leads gerados para a equipe e para cada vendedor

Uma lead significa um contato com cliente em potencial, o qual tem um possível interesse comercial no que a sua empresa tem a oferecer. Existem várias formas de captá-las: formulário no seu site, entrega de materiais ricos como e-books e infográficos por meio de um blog corporativo, dados levantados em inscrições de eventos e webinars, etc.

Para entendermos melhor, vejamos o conceito de funil de vendas. O funil de vendas consiste em três etapas: topo do funil que capta os primeiros prospectos, meio do funil que traz as leads e fundo do funil que corresponde à conversão em clientes.

Assim, é preciso trabalhar essas leads, pois com isso você terá grandes chances de convertê-las em clientes no fundo do funil. As formas mais assertivas de fazer isso são por meio do telefone e e-mail marketing.

Na captação por telefone, quando as leads são geradas, estas devem ser passadas à sua equipe de vendas para que os vendedores entrem em contato. Apesar da tecnologia existente, o telefone ainda é a melhor ferramenta para isso.

Quando entra em contato com as leads, o SDR ou vendedor pode identificar quais são os seus objetivos e as razões que despertaram o interesse pela sua empresa para qualificá-las se é cabível ou não levá-la à próxima etapa do processo que poderá resultar numa oferta.

O E-mail Marketing, por sua vez, é mais comumente usado como forma de nutrição dessas leads, por meio do envio de e-mails que causem maior engajamento com elas e deixe-as mais propensas e trazê-las ao fundo do funil.

A RD Station e o Hubspot também são ferramentas que permitem controlar a captação de leads, bem como fazer o roteamento. Isto significa dizer que permite fazer a a distribuição igualitária das leads entre os vendedores. Deste modo, toda vez que uma lead chegar, ela será passada ao próximo vendedor que está na fila, o que faz com que todos recebam o mesmo número aproximado de leads.

Oportunidades

As oportunidades estão entre o meio e o fundo do funil de vendas, é aquele momento em que a lead já está qualificada e só esperando receber uma proposta comercial para ser convertida.

Por isso, é importante ter uma lead bem qualificada para que os vendedores consigam trabalhar de maneira mais eficiente, gerando mais conversões.

O processo de qualificação começa desde o momento da prospecção, lá no topo do funil, com os esforços do time de marketing para atrair o público-alvo.

Quando falamos de marketing digital e inbound marketing, este processo é feito por meio de persona, que significa a representação do cliente ideal. Quando os esforços são direcionados para um perfil de cliente específico, as chances de conversão são muito maiores.

Para saber se o processo está sendo feito de modo eficaz é importante traçar a métrica de quantas oportunidades de venda cada vendedor tem, pois se a conversão de leads é baixa em relação à quantidade de leads passadas para ele, é sinal de que não está sendo feita a qualificação necessária para converter a lead em oportunidade.

Com isso, o gestor de vendas precisa ficar sempre atento às oportunidades que sua equipe está gerando como um todo e também individualmente. Há dois tipos de gestores: o gestor de marketing tem como foco captar um número cada vez maior de leads qualificadas; o gerente de vendas precisa fazer com que a sua equipe transforme parte delas em oportunidades.

Taxa de follow ups

O passo seguinte após a conversão da lead em oportunidade é mostrar como um produto pode ser oferecido pela sua empresa para sanar o problema que sua lead tenha. Uma vez que a lead mostrar interesse na compra, você já pode fazer a oferta comercial.

Contudo, seria ótimo se após a apresentação da oferta a venda já fosse realizada, mas não é isso que acontece. No meio desse processo o vendedor também se depara com a objeção do cliente.

A objeção do cliente surge quando existem dúvidas sobre um dos quatro pontos de venda, que são: valor, urgência, credibilidade e autoridade. Desse modo, o vendedor tem a tarefa de descobrir em que ponto da venda está a objeção e, assim, superá-la para finalizar a negociação.

Entretanto, muitas vezes o cliente pode não tomar sua decisão na hora, então o vendedor precisa aguardar a resposta do cliente agendando o follow up, ou seja, o dia e hora determinados em que o “sim” ou “não” será dado para a proposta.

O ideal é que o negócio seja fechado na hora em que a proposta é oferecida ao cliente. Por isso, também é importante que o gestor monitore a quantidade de follow ups de seus vendedores.

Só deve haver apenas um follow up, se um vendedor agenda diversos com aquela lead e ela nunca se decide, pode ter certeza de que está perdendo tempo e dinheiro, pois dificilmente essa lead vai comprar.

Portanto, deve-se analisar quantos follow ups são feitos e quantas vendas surgem a partir deles, pois são métricas que também devem ser levadas em conta no processo comercial.

Reunião de métricas de vendas

Negócios fechados no total e por vendedor

Depois de o processo de vendas ser finalizado, é necessário também medir a quantidade de vendas realizadas em um determinado mês.

Para isso, mostraremos dois exemplos e analisaremos qual deles é mais interessante qualitativamente para a empresa:

Cléber faz parte da equipe de vendas e seu diferencial é fazer a maior quantidade de volume possível. Logo, ele é quem mais contacta as leads por telefone e por e-mail, o que faz com que seu número de oportunidades e vendas também seja alto. No entanto, apesar de ele fazer uma média de 10 vendas por mês, seu ticket médio fica na casa dos 500 reais.

Pedro também é vendedor e o seu ponto forte é fechar negócios com tickets altos. Portanto, ele passa mais tempo qualificando as leads antes de contatá-las e também tem reuniões mais extensas a fim de fechar negócio. Em consequência disso, Pedro tem um ticket médio na faixa de 1.500 reais, mas faz em torno de 5 vendas por mês.

Agora eu lhe pergunto, qual dos dois tem o melhor desempenho? A resposta é: depende do ponto de vista. Na realidade os dois foram bem, porém têm pontos que precisam melhorar individualmente.

Cléber precisaria aumentar o seu ticket médio, devendo manter a mesma quantidade de vendas, mas oferecendo soluções com valores maiores. Afinal, se em um mês ele vender menos, sua performance também cairá.

De outro lado, Pedro, apesar de o valor de suas vendas ser maior, precisa se atentar à quantidade de vendas que faz todo mês, pois, se em algum mês seu ticket for menor, seus resultados também vão cair.

Com isso, cabe ao gestor de vendas fazer o acompanhamento das vendas feitas em termos de quantidade e receita.

CAC, LTV e ROI

O CAC é uma sigla que significa Custo de Aquisição de Cliente, isto é, é o custo que todo cliente gera para chegar à sua empresa.

O cálculo do CAC é feito a partir da somatória de todos os custos relacionados a vendas e marketing, dividindo esta soma pela quantidade de novos clientes obtidos em um determinado período.

Para melhor ilustrar: se a sua empresa gerou 100 clientes novos em um mês e teve um total de custos de 2000 reais, o custo de aquisição de cliente será a divisão de 2000 por 100.

Além do CAC, o LTV (Life Time Value) também deve ser levado em conta, pois este é o valor recorrente de um único cliente durante o período que ele ficar na empresa.

Vamos entender por que o LTV também deve ser levando em conta? Vejamos este exemplo: se um cliente gasta em torno de 100 reais por mês, e continua comprando ao longo de 5 meses, o Life Time Value será de 500 reais.

Ou seja, estabelecer este parâmetro individual de média de consumo de cada cliente também é importantíssimo para nortear os investimentos em marketing que sua empresa fará para os diferentes perfis de clientes.

O ROI (sigla de Return Over Investment ou “Retorno Sob Investimento”) significa o retorno financeiro que uma campanha de Marketing aliada a um trabalho de Vendas pode trazer à sua empresa.

Para calcular o ROI você vai precisar reunir o que foi faturado e subtrair pelo total de gastos. Por exemplo: se o faturamento de uma empresa é de 20.000 reais e os gastos para chegar a este número somam 5.000 reais, seu ROI será de 15.000 reais.

É de suma importância que essas métricas sejam levadas em conta a cada fechamento de mês, pois elas são os indicadores que apontam se o trabalho está sendo desenvolvido de forma eficiente.

 Tempo médio de venda

Essa métrica é utilizada para identificar, aproximadamente, quanto tempo o vendedor leva para fechar um negócio, levando-se em conta o primeiro contato realizado com o cliente.

É importante ter essa noção de tempo médio de vendas de cada vendedor porque se um vendedor passa mais tempo do que o normal para efetuar uma venda, é sinal de que ele deve melhorar o seu processo, afinal tempo é dinheiro.

O que mais toma o tempo de um vendedor é a busca por informações relevantes de cada cliente a fim de personalizar sua oferta para ele, fazendo a composição da oferta mais adequada. Com isso, é importante ter tudo o que diz respeito ao cliente canalizado no CRM para facilitar o entendimento sobre o seu perfil e suas necessidades.

Obter o maior número de informações possíveis de um cliente é um grande facilitador para o estágio de geração de leads. Por esta razão, em vez de gerar leads frias, sem muito envolvimento com o cliente, que só apresentem e-mail e telefone, desenvolva também ações para gerar leads mais quentes que informem sua estrutura, necessidades, desafios etc.

Quanto mais informações você conseguir dos clientes de forma organizada, melhor serão as possibilidades de o vendedor fazer uso delas e, consequentemente, mais rápido será o tempo de venda.

Taxa de conversão

Quem está no ramo de marketing e vendas já deve conhecer esse termo, pois a taxa de conversão de leads é utilizada para mostrar quantas leads foram convertidas em clientes e também quantas oportunidades evoluíram para um negócio fechado.

Com isso, esta métrica ajuda a entender a performance de cada vendedor, já que leva em conta quantas oportunidades estão sendo movidas do meio para o fim do funil de vendas.

Para entender o cálculo da taxa de conversão é simples, deve-se levantar o número total de leads no pipeline de cada representante, multiplicar pela quantidade de leads transformadas em clientes e, por fim, dividir por 100.

Exemplificando: se Augusto, representante de vendas, tem 200 leads e converte 20, sua taxa de conversão é 40.

Dependendo do tipo de serviço que é oferecido e o público que atende, a base de conversão pode variar bastante de empresa para empresa. Afinal, dentro do B2B, por exemplo, quem vende produtos no atacado pode ter uma taxa de conversão maior do que quem vende soluções de marketing.

Portanto, na hora de cobrar melhores resultados dos vendedores, é essencial levar em conta a taxa de conversão média de sua empresa, bem como o seu segmento.

Ciclo de venda

Ter noção de quanto tempo seu vendedor gasta para converter uma lead em cliente, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda, é importantíssimo para o seu negócio, esse processo é conhecido como ciclo de vendas.

No ciclo de vendas a atenção é voltada para o usuário, pois é uma métrica usada para saber quanto tempo esta lead leva para se tornar cliente, sua influência no processo de venda, tempo médio por reunião, quantidade de reuniões feitas, entre outros processos inseridos durante esse tempo.

Com isso, é importante que Marketing e Vendas caminhem juntos, pois cabe ao Marketing fornecer ações que despertem no prospecto um interesse maior pela empresa e desça rapidamente do topo para o meio do funil ao falar com um representante de venda.

É levado em consideração, neste processo, o tempo médio de conversão de lead de cada vendedor. Isso é feito para que o desempenho do seu time de vendas seja cada vez melhor, pois propicia ao gestor uma visão da performance de cada vendedor. Dessa forma, o gestor poderá enxergar de forma mais clara onde os vendedores estão errando e aplicar soluções de melhorias.

É importante ressaltar que quanto mais rápido for o ciclo de vendas da sua empresa, mais claro é o entendimento dos seus clientes sobre os serviços e produtos que você oferece. Além disso, também serve como um indicativo de que o desempenho do seu time comercial está ficando cada vez melhor.

Fechamento de venda

Taxa de vitória

A última métrica a ser apresentada é a taxa de vitória. Sabemos que o objetivo final de todo processo comercial é vender, então a taxa de vitória é uma métrica utilizada para saber se a quantidade de vendas realizadas atinge o objetivo almejado por sua empresa.

A meta pode variar de acordo com as necessidades do seu time de vendas e do momento em que sua empresa vive.

Para uma melhor compreensão, podemos citar uma meta baseando-se no total de vendas e taxas de conversão, estas metas são levantadas para saber se o time de vendas chegou à vitória, pois também é analisada a taxa de conversão de leads em clientes. Por exemplo: se a meta geral do mês for dobrar a receita, otimizar em 25% a conversão de oportunidades em vendas e diminuir o tempo médio dessa conversão e todos os pontos forem atingidos, a vitória foi alcançada.

É muito importante que o gestor de vendas, ao observar as métricas de seu time, fique atento às dificuldades de cada vendedor, pois assim irá melhorar a performance do seu time e evitar que sua empresa deixe de alcançar os resultados determinados.

Por fim, encerramos aqui neste post todas as métricas necessárias para que sua empresa consiga desempenhar um ótimo trabalho e, dessa forma, alcançar muito sucesso nas vendas!

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