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Guia de Vendas: descubra como treinar sua equipe de vendas

Não há dúvidas de que para se alcançar qualquer habilidade é preciso de muito treino, e com vendas não é diferente. Somente com a repetição é possível desenvolver a capacitação necessária para desempenhar o que nos propomos a fazer com maestria.

Para tanto, é preciso direcionar o treinamento mais adequado para o perfil de sua empresa, pois ele tem que estar dentro do contexto e da realidade que sua empresa se encontra. Também é importante salientar que não adianta aplicar treinamentos com pouca ou nenhuma aplicação prática, é necessário fazer treinamentos eficazes que estejam alinhados com o objetivo de sua empresa e de acordo com o que de fato acontece na rotina de sua equipe de vendas.

É para isso que fizemos este guia de vendas, assim você ficará por dentro de todas as dicas de treinamento que preparamos, confira!

equipe de vendas

Por que sua empresa precisa realizar treinamentos?

Os principais motivos que levam uma empresa a fazer treinamentos de funcionários são os seguintes:

  • Chegada de novos equipamentos;
  • Redesenho de processos;
  • Novas normas de segurança;
  • Aumento de reclamações dos clientes;
  • Melhorar a performance da equipe;
  • Preparar-se para alguma ação específica.

Porém, como o objetivo deste artigo é ensiná-lo sobre a importância do treinamento em vendas, iremos focar nos dois últimos motivos. Mostraremos como um treinamento bem desenvolvido pode influenciar na capacitação de sua equipe de vendas.

 Separamos nossas dicas em duas etapas fundamentais para que você consiga estruturar e aplicar o melhor treinamento para a sua equipe.

criando o treinamento de vendas

Etapa 1: estruturando um treinamento de vendas

Para montar um treinamento eficaz é preciso deixar o tema bem claro e objetivo, para que seja de fácil absorção e compreensão para a sua equipe. Não basta apenas utilizar uma abordagem que leve sua equipe às gargalhadas como em uma apresentação de stand up, pois este não é o rumo que se espera, mas sim o do aprendizado.

Desse modo, não adianta ter um ótimo palestrante aplicando o treinamento se o conteúdo aplicado não for o ideal para a sua equipe.

É por isso que é importante entender tanto as dificuldades como as habilidades e competências que precisam ser aprimoradas na sua equipe de vendas, esse é o primeiro passo.

Outra questão, não menos importante, é definir o formato pelo qual o treinamento será aplicado — de forma on-line ou presencial. Veremos que isso pode ser feito das duas formas, porém cada uma tem sua vantagem e desvantagem.

Antes de mais nada, é preciso tomar como ponto de partida a avaliação dos resultados de cada gerente e dos seus colaboradores. Com isso, você terá um diagnóstico da atuação da sua equipe de vendas.

Em posse destes dados, você poderá construir uma base de conhecimento sólida, que lhe trará uma visão ampla dos pontos fortes e fracos de cada colaborador da sua equipe de vendas e, com isso, você saberá onde aplicar as correções pontuais sem perder tempo com questões desnecessárias.

Na hora de compor o treinamento de sua equipe de vendas, é muito provável que surjam muitas dúvidas.

Mas, fique tranquilo, nesta primeira etapa iremos expor 11 lições importantes de como estruturar um ótimo treinamento para a sua equipe, alcançando excelentes resultados.

#1- Saiba o que sua equipe precisa aprender

A maneira mais prática de definir o treinamento de sua equipe é montando uma matiz de competências. Para isso, você vai precisar definir quais as competências que sua equipe precisará para desempenhar bem sua função.

Vamos supor que você defina temas como: realizar planejamento e gestão de vendas, ter capacidade investigativa, saber negociar, entre outras.

Após definir os temas, você deve colocar em uma planilha uma coluna com o nome de cada colaborador da empresa; nas colunas ao lado de cada colaborador, coloque as competências e habilidades definidas e assinale quais colaboradores já dominam essas habilidades e competências e quais precisam desenvolvê-las ou aprimorá-las.

Dessa maneira ficará muito mais fácil de organizar o seu treinamento, pois você poderá definir quais os conteúdos são prioritários e precisam ser treinados o quanto antes.

É importante frisar que mesmo o colaborador que já domina certa habilidade ou competência também pode se atualizar nelas e, por isso, também é importante que ele participe dos treinamentos junto com os colegas.

Para um melhor entendimento, veja a seguir um modelo da planilha de matiz de competências:

tabela equipe

Além disso, você pode perguntar aos seus colaboradores o que eles querem ou precisam aprender.

Sim, isso mesmo, nada melhor do que perguntar ao próprio colaborador as suas reais necessidades e competências a serem melhoradas.

Para isso, você pode fazer uma enquete on-line ou perguntar presencialmente aos vendedores mais experientes.

O importante é saber o que seus colaboradores sentem que seria interessante melhorar, pouco importando a maneira que você utilizará para obter estas informações.

Também é muito importante definir os objetivos do seu treinamento de vendas. Para tanto, você precisará fazer o diagnóstico de sua equipe para entender quais as habilidades precisarão ser desenvolvidas ou, até mesmo, uma mudança de atitude.

Com o diagnóstico em mãos e os objetivos definidos, você saberá definir quais as prioridades de treinamentos na sua empresa.

Para melhor ilustrar: se a sua equipe está com uma conversão baixa de atendimentos em vendas, você precisa priorizar um treinamento de técnicas de vendas.

Caso os vendedores novatos demorem mais de 4 meses para bater a meta mensal de vendas, talvez seja hora de implantar um programa de treinamento para novos vendedores com o objetivo de diminuir o tempo de aprendizagem.

treinamento de vendas

#2- Defina as necessidades estratégicas da sua empresa

Imagine o seguinte cenário: há um plano já estabelecido de se usar tablets em visitas comerciais, com apresentações muito bem produzidas, tendo animações e recursos interativos.

Com isso, obviamente o vendedor precisará estar devidamente capacitado para conseguir manusear o tablet e utilizar os softwares para poder fazer a apresentação do seu produto aos clientes

Então, diante deste cenário, possivelmente será preciso treinar sua equipe a operar este equipamento

Imaginemos agora a seguinte situação hipotética: se uma empresa cria um núcleo de vendedores que vão atender contas de multinacionais de alto nível e fazer negociações agressivas. Neste caso, talvez seja preciso capacitar os vendedores com cursos de inglês e palestras sobre negociação.

Portanto, é importante definir as necessidades estratégicas da sua empresa antes de escolher o tema do treinamento de vendas.

#3- Converse com o pessoal de RH

Para os casos de empresas que tenham este tipo de departamentalização, primeiramente é necessário conversar com o responsável pelo RH, expondo tudo o que você pesquisou e pedir uma opinião.

Após isso, caso o responsável do RH não concordar, tente negociar com ele as melhores opções de treinamento possíveis para a sua equipe de vendas.

Mas se não há necessidade de consultar ninguém, melhor ainda, apenas escolha a modalidade de treinamento que seja mais adequada ao perfil de sua empresa.

#4- Orçamento do treinamento

O orçamento pode variar de acordo com o tempo de treinamento e formatos disponíveis, desde um treinamento de vendas presencial de cinco dias em um hotel de luxo no exterior, até um curso online com tutorias e sem aulas ao vivo. Defina primeiro quanto você pode investir em treinamentos.

Além disso, para conseguir definir a duração de um treinamento, também é preciso entender as necessidades de sua equipe de vendas, é o que explicaremos com detalhes no próximo tópico.

#5- Administre o tempo de treinamento

O treinamento pode ter uma duração muito variável de acordo com as necessidades de sua equipe de vendas e os objetivos estabelecidos pela empresa.

Após definir as competências de cada integrante de sua equipe de vendas, você terá a resposta para o tipo de treinamento que deverá aplicar.

O treinamento pode ser algo pontual, de pouco duração, como também se estender por semanas e meses. O que vai determinar a duração do treinamento é o objetivo de sua empresa e a quantidade do conteúdo a ser aplicado. Esta última vai de acordo com as necessidades dos integrantes que compõem sua equipe.

Sabendo disso, é necessário equilibrar muito bem o tempo em que seus funcionários poderão realizar o treinamento sem que prejudique o desempenho deles no trabalho.

É interessante também separar o curso em temas relacionados a cada objetivo, isso é essencial para o seu sucesso.

Do contrário, você corre um sério risco de realizar uma atividade muito abrangente e que não promova os resultados esperados. Por isso, é importante entender que fatores são relevantes nas vendas no seu negócio.

É necessário que você avalie o processo de vendas desde o momento da prospecção até o pós-vendas, mapeando as fases que a equipe apresenta baixa conversão, dando prioridade a esses temas. Os temas podem ser:

  • Como os vendedores estão prospectando clientes? E quais práticas tem gerado mais resultados?
  • A equipe sabe apresentar as características e benefícios do produto?
  • Como os vendedores organizam os dados e fazem follow-up com a sua carteira de cliente?

Com isso, você saberá agir da maneira mais acertada em cada momento necessário. O que vai ajudar muito sua equipe, já que será fácil entender cada etapa do processo de vendas.

Lembre-se, o treinamento é muito importante para o desenvolvimento e atualização de informações pertinentes. Portanto, deve-se reservar um tempo para que o treinamento aconteça sem que prejudique a efetividade nas vendas da equipe.

treinamento de vendas

#6- Defina o tamanho da sua equipe

É preciso definir a quantidade de colaboradores que irão fazer o treinamento, pois, à medida que o número de colaboradores para treinar vai aumentando, cresce também o tempo e recursos que serão investidos.

Também é importante ter atenção ao fato de que se alguns vendedores forem excluídos do treinamento de vendas, deve ficar bem claro qual o critério de escolha usado para isso, evitando assim insatisfações e ressentimentos.

#7- Defina o formato do treinamento

Para aprender a montar um treinamento ideal de vendas é preciso estar com a mente aberta para diversos formatos e soluções.

O treinamento pode ser presencial ou on-line, cada qual com sua vantagem e desvantagem.

No treinamento on-line podemos citar como vantagem a facilidade e comodidade de o colaborador realizá-lo em qualquer lugar que preferir, o que não é possível com o treinamento presencial.

No entanto, no treinamento on-line a interação em grupo é prejudicada, que é exatamente a vantagem que o treinamento presencial propicia.

Há muitas formas e atividades que podem ser implantadas no seu treinamento, veja algumas delas:

  • Aulas presenciais
  • Palestras (é diferente de aula, são mais expositivas)
  • Aulas on-line ao vivo
  • Cursos online gravados + exercícios e outros materiais
  • Dinâmicas de grupo
  • Jogos de negócios
  • Debates

Importante ressaltar que você também pode incluir diversas modalidades em um único treinamento, sobretudo quando se trata de treinamentos mais longos.

Também existem as chamadas “universidades corporativas”, que são utilizadas por muitas empresas, as quais oferecem uma grade de treinamento contendo diversos cursos para o aprimoramento dos colaboradores.

 #8- Escolha o instrutor de treinamento

Este é um passo muito importante, que requer muita atenção, agora é a hora de escolher o seu instrutor de treinamento. Para que o treinamento seja bem-sucedido é preciso encontrar uma ou mais pessoas que sejam especialistas no assunto e que sejam capazes de transmitir bem o conhecimento, fazendo com que a equipe absorva tudo o que foi ensinado. 

Uma boa escolha é chamar instrutores que já trabalham na sua empresa para ministrar os treinamentos, pois nada melhor que alguém de dentro, que entenda bem o perfil da empresa e conheça os seus processos, para aplicar os treinamentos.

Porém, se preferir, você também pode optar por uma solução mista, ou seja, por instrutores da própria empresa e alguns professores externos, mas não necessariamente aqueles “palestrantes estrela”.

#9- Treinando novos vendedores

Iniciar um processo de treinamento intensivo após a contratação de um novo colaborador é uma medida de praxe para muitas empresas.

No entanto, é preciso mais cautela nesse momento. É necessário dar um passo de cada vez, primeiramente é necessário deixar o colaborador mais ambientalizado com a sua empresa, e uma boa forma de fazer isso é fazendo com que o funcionário novo conheça os seus colegas de trabalho, os produtos que a empresa trabalha, bem como sua história.

É o que nos diz Júlio Paulillo, sócio e co-fundador do Agendor, uma das maiores empresas de softwares de CRM no mercado:

“Aqui no Agendor, preferimos dar um passo atrás. Antes de abordar o nosso processo de vendas, acreditamos que é fundamental que o novo vendedor tenha a oportunidade de conhecer mais a fundo a empresa, seus departamentos, seus colegas, assim como o próprio produto e seu mercado”

Júlio Paulillo, sócio e co-fundador do Agendor

É preciso ter em mente que a primeira semana serve como uma adaptação do funcionário novo com a sua empresa, é um período chamado de onboarding.

Em outras palavras, o onboarding é um processo de integração dos colaboradores. Esse processo consiste na elaboração de várias propostas feitas ao novo integrante da equipe, de modo que ele consiga atingir uma compreensão mais consistente do produto e também conheça como é o relacionamento entre cada área da sua empresa.

Só depois do processo de onboarding é que o colaborador estará pronto para receber uma capacitação exclusiva de sua área. Nesse momento o objetivo é focado em garantir o desenvolvimento de conhecimento, habilidades e demais diferenciais importantes para o bom desempenho de sua função.

Mas não para por aí, uma vez concluídos estes processos iniciais de onboarding e capacitação, o colaborador passará por um processo contínuo de desenvolvimento de habilidades. Os processos, as ferramentas, as orientações sempre estão mudando e, para garantir que os colaboradores fiquem sempre atualizados, é necessário estabelecer um processo contínuo para garantir que sua equipe fique alinhada, o qual é chamado de Sales Enablement (capacitação de vendas).

É importante que os vendedores que passem a integrar o seu time conheçam e se comprometam integralmente com o processo comercial. Para que isso possa acontecer de forma mais eficaz, é necessário construir uma cultura de alinhamento entre todo o time de aquisição, compreendendo tanto os vendedores quanto os membros do departamento de marketing.

Estabelecer uma estrutura alinhada de treinamento é muito importante, pois assim as chances de os colaboradores conhecerem a forma com a qual sua empresa trabalha e os resultados esperados são muito maiores, tendo como consequência a obtenção de ótimos resultados.

#10- Divulgue o treinamento

É interessante que o convite para o treinamento seja feito de forma atrativa, de preferência que seja um convite bonito e impresso, e seja entregue em mãos aos colaboradores participantes.

Também é importante que seja mandando um e-mail para cada participante, com um layout bonito e atrativo, de forma que valorize o evento.

Ao final, emita certificados com o nome de cada participante do treinamento e os entregue em uma cerimônia de saudação.

Agora que você já sabe como estruturar a etapa inicial de um treinamento, na sequência vamos aprofundar um pouco o tema com algumas estratégias importantes que podem ser abordadas nos treinamentos para melhorar a performance de seus colaboradores.

#11 Faça uma análise dos resultados

Por fim, depois de aplicar os treinamentos necessários, é o momento de avaliar os efeitos que o conteúdo passado teve sobre os profissionais de vendas. Somente com a avaliação dos resultados é que será possível concluir se o treinamento está atingindo seus objetivos. Essa avaliação dos resultados deve ser feita de maneira constante, observando as melhoras e os pontos que ainda precisam de atenção.

É preciso que seja feita uma avaliação constante da área de vendas, pois assim será possível investir em novos treinamentos e capacitações, criando uma equipe cada vez mais motivada, competente e de alta performance.

estruturando vendas

Etapa 2: Melhorando a performance do seu time de vendas

Separamos, a seguir, um apanhado de sugestões de temas para ser aplicado no treinamento de sua equipe, que vai ser primordial para a melhoria na performance dos vendedores e que fará com que sua equipe consiga alcançar a excelência nas vendas.

Seguindo estas dicas, com certeza sua equipe de vendas não irá lhe desapontar, pois são ensinamentos fundamentais que vão ajudar a melhorar a taxa de conversão de clientes.

#Treine a prospecção de clientes

Saber fazer uma abordagem inicial com o cliente é muito importante, e isso vai além de criar empatia com o lead. Para isso, utilizamos o rapport (palavra de origem francesa que significa “criar uma ligação”), que é uma ferramenta muito utilizada pelos vendedores para entender as necessidades dos clientes. Com esta ferramenta é possível obter a sinergia necessária para deixar o cliente mais receptivo durante o contato, o que facilita o processo de vendas, pois sabendo o que o cliente deseja e necessita fica muito mais fácil conseguir vender seu produto.

Esta capacitação também irá ajudar os seus vendedores a entender quais indicadores eles devem acompanhar para melhorar as taxas de conversão. Isto é, entender quais mercados oferecem as melhores oportunidades é muito mais eficiente do que se ater à minutagem e ao número de reuniões agendadas.

De igual modo, é necessário que o vendedor também esteja preparado a lidar com as objeções que surgirão no meio da conversa. No entanto, se o lead a ser prospectado não se mostrar receptivo, encerre a conversa e parta para o próximo.

#Gere curiosidade

Você sabe o que é elevator pitch (discurso do elevador)? Se não sabe, já está na hora de aprender. O elevator pitch é um termo muito comum dentro do contexto de startups para designar um treinamento de vendas muito importante, pois ajuda a sua equipe a apresentar, em poucos segundos e de forma atrativa, o potencial do seu produto ou serviço. A ideia é que esse tempo seja correspondente a uma viagem de elevador (15 a 30 segundos!) e, por isso, tem esse nome curioso.

É um conceito muito utilizado para prender a atenção do cliente e conquistá-lo em poucos segundos. A origem deste termo vem junto com a origem da própria “tecnologia” dos elevadores.

Você provavelmente não saiba, mas Elisha Otis e sua demonstração de elevadores com maior segurança foi o que deu origem ao termo Elevator Pitch.

A demonstração ocorreu em 1853, quando então Otis precisou demonstrar o seu dispositivo de segurança para uma plateia desacreditada em sua tecnologia. Sua invenção evitava que os elevadores caíssem. Otis entrou no elevador e pediu que alguns homens cortassem com um machado a única corda de aço que o segurava. Após a corda arrebentar, há relatos de que a plateia deu um grito segundos antes de o dispositivo de segurança se acionar e impedir que Otis morresse.

Nada melhor que o exemplo que deu origem ao termo para exemplificar a importância do elevator pitch e, assim, adotá-lo como uma estratégia de vendas.

#Qualificação de leads: metodologia SPIN Selling

É fundamental ter um time comercial preparado para identificar rapidamente quais leads têm reais intenções de compra e quais não têm fit. Para que você consiga identificar isso, existe um método muito bom chamado SPIN Selling, criado por Neil Rackham em 1988, que define 4 tipos de perguntas a serem utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução, seguindo os temas: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.

O Spin Selling vai ajudar sua equipe a saber o produto e a maneira certa de abordar e apresentar para cada tipo específico de cliente, gerando assim muito mais chances de finalizar uma venda.

#Ferramentas e técnicas para ganhar eficiência

Continuando dentro do contexto de geração de leads, é importante salientar que existem duas formas de tornar essa prática mais eficiente: usando o marketing de conteúdo e investindo na Pré-venda.

O marketing de conteúdo faz o que chamamos de “educar o lead”, pois serve para envio de materiais que gerem interesse, como newsletters, e-books etc.

De outro lado, a Pré-venda, que serve para prospectar e qualificar leads, para que apenas aqueles que tenham fit sejam encaminhados para uma reunião de vendas.

equipe de vendas em treinamento

#Aprenda com os seus erros

            Um ótimo meio de não cometer os mesmos erros de sempre é analisar o histórico de sua empresa, pois serve como uma ótima base de conhecimento para que você evite abordagens e situações que não deram certo, assim como deixá-lo a par de situações que podem ser usadas a seu favor, formulando estratégias mais assertivas e eficientes.

Isso pode ser interessante apresentar no treinamento da sua equipe, pois mostrando todas as abordagens e métodos ineficazes, bem como os métodos que deram certo e geraram grandes resultados, fará com que a postura dos vendedores seja focada na melhor metodologia.

#Simulações de pitch

O termo pitch surgiu em meio ao universo das startups, quando novos empreendedores precisavam apresentar ideias em um curto intervalo de tempo para conquistar investidores.

Em um processo comercial, o pitch é uma etapa de fundamental importância. Ter um pitch bem planejado irá aumentar a probabilidade de fechar uma venda. Os pré-vendedores precisam ser orientados quanto à apresentação para que o lead seja guiado até a reunião com o vendedor e, consequentemente, ao fechamento da venda.

#Postura corporal

            Chegou a hora de criar seu discurso, você foca apenas no conteúdo que vai ser ofertado, mas muitas vezes se esquece da importância da linguagem corporal. Uma ótima uma forma de atingir as pessoas é usar a linguagem corporal, indo direto ao subconsciente delas.

Por esse motivo, é muito importante que a linguagem corporal seja trabalhada no seu treinamento de vendas. Existem algumas posturas que podem auxiliar na persuasão em vendas, como a dicção clara e o olhar focado.

#Gatilhos mentais

É importante também que você prepare sua equipe comercial para usar gatilhos mentais na apresentação de vendas. Os gatilhos mentais são estímulos que nosso cérebro recebe para a tomada de decisão e ajudam o pré-vendedor na hora de fazer um agendamento e o vendedor no momento de fechar uma negociação. 

Ou seja, os gatilhos mentais nada mais são que facilitadores do nosso cérebro na hora da tomada de decisões ou atitudes. Quando se tem uma equipe preparada para usar os gatilhos mentais, os estímulos para que o cliente adquira seu produto serão muito maiores, por isso a importância de aplicar este tema no treinamento da sua equipe de vendas.

#Derrube as objeções

As objeções são obstáculos que os vendedores terão que enfrentar constantemente, pois fazem parte do processo de venda. Por isso, é preciso treinar a equipe para que os vendedores saibam contornar as situações mais frequentes e mostrar algumas técnicas de vendas e qualificação profunda de leads que ajudam a evitar essa dificuldade.

#Como trazer o decisor para a mesa

É primordial que seus vendedores saibam identificar cada perfil para saber usar a estratégia correta de vendas e marketing a ser utilizada para compor a oferta de cada tipo de cliente. Por este motivo, é importante investir no treinamento para o desenvolvimento de estratégias que possibilitem a identificação do Stakeholder, ou seja, aquele público que possui interesse nos produtos ou serviços que sua empresa oferece.

#Valor x Preço

É importante também treinar os vendedores para que saibam explicar ao lead o real valor do produto/serviço que está oferecendo. Com isso, em vez de focar em custo, vai fazer com que o lead se atenha mais ao que o produto ou serviço pode lhe proporcionar. Assim, facilitará o fechamento dos negócios.

final do treinamento de vendas

#Táticas para acelerar o fechamento

Um dos maiores desafios das equipes comerciais é encurtar o ciclo de vendas. Tendo isso em vista, é preciso considerar incluir algumas táticas de aceleração no seu treinamento de vendas.

Busque algumas estratégias de vendas eficientes para ganhar agilidade no fechamento de negócios e aumentar o volume de suas vendas acessando outros artigos importantes de nosso blog: Inside Sales: o Guia completo para alavancar as vendas da sua empresa e Guia de Vendas: ICP, construa o perfil ideal de clientes e aumente suas vendas exponencialmente.

#Pedidos de desconto: como lidar?

Uma técnica muito utilizada entre os vendedores é o desconto, que serve para acelerar o fechamento da venda, porém tal prática deve ser usada com muita cautela, já que se o desconto for usado em todas as vendas pode prejudicar a margem de lucro da sua empresa. É preciso que os vendedores tenham muito claro quando podem ou não usar esse recurso.

#Jogos de poder

Uma excelente estratégia de vendas para motivar a sua equipe é a gamificação, uma estratégia de vendas que consiste na aplicação de diferentes técnicas e conceitos vindos de jogos, como recompensas e desafios, à uma situação ou ambiente não relacionada ao entretenimento, com o objetivo de engajar uma equipe e criar uma competição sadia que ajude a alcançar as metas da empresa. 

Terminamos nossas dicas. Para que você consiga absorver melhor este conteúdo é interessante dar uma olhada nos outros artigos do site, que darão mais detalhes de cada conceito citado neste artigo.

Esperamos que tenham gostado do nosso artigo.

Se você quer ficar por dentro dos métodos mais eficazes para o sucesso do seu negócio não deixe de acompanhar nossas postagens!

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